カフェ運営において、利益を上げるためには「価格設定」と「利益改善」が不可欠です。ただ単に高い価格をつけるだけではなく、適切な価格と利益率を考慮し、お客様に納得してもらえる価値を提供することが求められます。僕も長年のカフェ経営の中で、利益を確保しながらお客様の満足度を高めるための方法を模索してきました。本記事では、価格設定に必要なポイントと利益改善の考え方を具体的に解説します。
ワンオペだからこそできる！小さなカフェで大きな利益を出す方法
価格設定のために必須の3項目
まず、価格を決める上で欠かせない3つの項目があります。それは「相場を知る」「利益額を計算する」「利益率を計算する」の3点です。それぞれをしっかりと押さえることで、戦略的に価格を設定し、利益を確保することが可能になります。
1. 相場を知る
カフェの価格設定において、最初に把握しておくべきは市場の相場です。特に、大手カフェチェーンやコンビニの珈琲の価格帯を知っておくことが非常に重要です。多くのお客様は、これらのチェーン店やコンビニ珈琲を基準に価格を比較するため、相場感を意識して価格を設定することで、過度な価格抵抗を避けることができます。
例えば、スターバックスやドトールなどの価格を調査し、自分のカフェの商品と比べて高すぎるのか、適正価格なのかを確認することが必要です。これにより、お客様が価格に対して納得感を持ちやすくなり、リピート率向上にもつながります。
2. 利益額を計算する
次に、重要なのは利益額です。利益額は、販売価格から原価を引いたものになります。例えば、同じ時間を要するドリップコーヒーでも、利益額が異なる場合があります。もし550円の商品で原価が50円なら利益は500円、700円の商品で原価が100円なら利益は600円です。利益額が大きい商品ほど売上が増えるため、できるだけ高利益の商品を売りたいですよね。
ただし、利益額だけにこだわって原価率が高い商品を増やしすぎると、全体の利益率に悪影響を与える可能性もあるため、バランスを取ることが重要です。
3. 利益率を計算する
利益率は、販売価格に対する原価の割合を示します。例えば、前述の550円の商品の原価率は約9％、700円の商品の原価率は約14％、900円の商品で原価200円の場合の原価率は約22％となります。一般的に、利益率が高いほど利益は上がりますが、利益率が低すぎると売上全体の原価率を管理するのが難しくなることもあります。
全体の原価率目標が20％であれば、特定の商品ばかりが売れるとその目標を超える可能性があります。例えば、700円の商品がよく売れるなら、同価格帯またはそれ以上の高単価商品で、さらに原価率が低い商品を導入することで、全体の原価を抑えることができます。こうした価格帯調整により、利益率を改善し、売上全体のバランスを取ることができるのです。
カフェでの利益改善の思考法
利益を出すためには、売上を上げることが基本ですが、単に安易な値上げではなく、利益改善のための計画的な思考が必要です。以下では、カフェの利益改善のための具体的なアプローチをいくつかご紹介します。
高単価商品が売れるカフェの好循環を作る
カフェ経営において、高単価商品が売れることは非常に良い循環を生み出します。高単価商品は原価率がやや高くなることもありますが、利益額も大きくなるため、売上の安定につながりやすいです。僕のカフェでも、お客様に高単価の商品を選んでもらえるよう工夫しています。
例えば、オープン当初は1300円の客単価からスタートし、その後、高品質で魅力的な商品を次々に導入して2000円以上の客単価を達成しました。移転後は1800円程度に落ち着きましたが、それでも高単価商品を導入することで、客単価の上昇をキープしています。現在では、500円のメニューもありますが、980円のドリップコーヒーも人気です。
このように、価格帯を広げつつも、高単価の商品が売れるラインを探りながら価格を設定することが重要です。お客様のニーズを見極め、実際に売れるラインを把握することで、利益率を安定させることが可能になります。
低単価商品の売り過ぎを防ぐ
利益改善のために注意すべき点として、低単価商品が過度に売れることがあります。特に低単価かつ原価率が高い商品が多く売れる場合は、利益を圧迫する要因になります。これは、お客様にとって手軽で魅力的な商品である反面、経営にとっては利益を圧迫するリスクがあります。
僕のカフェでも、低単価商品の売上が増えすぎないように工夫を凝らしています。例えば、低単価商品を限定メニューとして提供することで、普段は中高単価の商品に注目が集まるようにしています。このように、低単価商品の売り過ぎを防ぎつつ、適切な利益率を保つことが利益改善の鍵となります。
高単価商品の魅力を高め、新商品の導入でテストする
高単価商品の魅力が不十分であると、低単価商品ばかりが売れる傾向が強まります。僕の経験上、高単価商品が売れない場合、それはお客様にその価値が十分に伝わっていない可能性があります。新たな高単価商品を導入し、お客様の反応を見て改善するプロセスが有効です。
例えば、僕のカフェでは、新しい高単価メニューを常に試しています。お客様の反応を確認し、売れる商品と売れない商品を見極めることで、需要のある価格帯と商品を把握しています。価格設定の際には、事前のコスト計算を行い、実際に導入した後も販売実績を確認して、定期的な見直しを行います。
売上向上のための実験メニューを常に用意する
カフェ経営において、売上の向上と利益改善のためには、新しい実験メニューを試し続けることが重要です。僕のお店でも、客単価を上げるために高単価メニューを積極的に導入しています。最初は低価格帯のメニューでスタートしましたが、高品質の商品を次々に追加することで、現在の価格帯に到達しました。
実験メニューを試す際は、価格設定に対する事前の計算が不可欠です。また、導入後の販売状況を定期的に振り返り、成功と失敗を学ぶことが大切です。売れ筋商品や採算の合わない商品を把握するために、数字を確認しながら慎重に実験を行うことで、利益改善のための基礎が築かれます。
経験から学ぶ：成功と失敗の積み重ねが利益改善の糧になる
価格設定と利益改善のためには、実践経験が非常に大切です。計算だけでは得られない「感覚」も、実際に商品を販売してみて初めて身につくものです。僕のカフェでは、開業当初から様々な価格帯の商品を試し、お客様の反応を見ながら改良を重ねてきました。失敗した商品もありますが、それも経験となり、次の商品開発に活かしています。
カフェ経営において、利益を出すためには「やってみる」姿勢が欠かせません。そして、導入したメニューの効果を振り返り、成功と失敗の原因を分析することが、次の改善に繋がります。常に挑戦と改善を繰り返すことで、利益率と売上の向上が実現できるのです。
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